Autonomous Commerce ist der „neue E-Commerce“ für B2B-Unternehmen

E-Commerce-Lösungen, wie wir sie aus traditionellen Business-to-Consumer-Transaktionslandschaften kennen, prägen die Entwicklung, wie Business-to-Business-Unternehmen heute ihre Vertriebsprozesse digitalisieren. Doch wenn Unternehmen miteinander Handel treiben, passen die sonst guten Prinzipien aus dem privaten Konsumverhalten oft nicht in das professionelle Umfeld. Das dänische Unternehmen Go Autonomous hat diese Herausforderung angenommen und damit einen völlig neuen Weg zur Digitalisierung des Vertriebs von Unternehmen mit Hilfe künstlicher Intelligenz geschaffen.

E-Commerce ist hier, um zu bleiben. Das gilt sowohl für Business-to-Consumer, also den E-Commerce für Privatpersonen, als auch für den Business-to-Business-Handel zwischen Unternehmen. Die größte Herausforderung besteht jedoch darin, dass die beiden Arten von E-Commerce oft als gleichartig wahrgenommen werden. Laut Bjarke Ruse Sejersen von Go Autonomous sind sie dies allerdings nicht. Bjarke Ruse Sejersen und seine drei Mitbegründer, Nikita Smagin, Jacob Ramlov und Jacob Hessellund, haben eine Software entwickelt, die auf die Automatisierung des Handels zwischen Unternehmen spezialisiert ist. Dabei liegt der Fokus darauf, wie sich diese Arten von Transaktionen vom Business-to-Consumer-Markt unterscheiden. Was von außen vielleicht nicht sofort ersichtlich ist, ist, dass die Einkaufssituationen in den beiden Szenarien sehr unterschiedlich sind. Während der Verbraucher in der Regel nach einem Produkt oder einer Dienstleistung sucht, weiß der Käufer in einem Unternehmen normalerweise genau, wonach er oder sie sucht.

Basierend auf Wissen und Beziehungen

„Grob ausgedrückt kann man sagen, dass ein guter und breit aufgestellter Webshop mit vielen Optionen eine Voraussetzung dafür ist, dass der private Verbraucher Inspiration findet und das richtige Produkt entdeckt, das seinem Bedarf entspricht. Der Einkäufer in einem Unternehmen hingegen weiß oft genau, was er von einem bestimmten Lieferanten benötigt, und braucht daher nur die Bestätigung, ob das Produkt existiert, der Preis dem Vereinbarten entspricht, der Artikel auf Lager ist und er morgen früh an die Adresse geliefert werden kann“, sagt Bjarke Ruse Sejersen. Er fährt fort: „Trotz der Tatsache, dass der E-Commerce bleiben wird, gibt es viele triftige Gründe, warum professionelle Einkäufer einen Großteil ihrer Geschäfte per Telefon und E-Mail abwickeln.“ Ein Beispiel dafür ist, dass ein Einkäufer seine Bestellungen oft erst in sein eigenes System eingeben muss, bevor er sie mit einem Lieferanten bearbeiten kann. Eine Webshop-Lösung kann daher als doppelte Arbeit empfunden werden.

Einfacher, aber für wen?

„Ich habe zuvor in einer Reihe großer Organisationen gearbeitet, darunter Saint-Gobain Distribution Denmark und das Airbus Unternehmen Satair, wo ich für die digitale Entwicklung verantwortlich war. Hier haben wir viel Geld in die Entwicklung von E-Commerce-Lösungen investiert, mit dem Ziel, dem professionellen Kunden die Suche nach Produkten, Preisen, Lagerbeständen usw. zu erleichtern, aber natürlich auch, um den Verkaufsprozess zu vereinfachen und für uns als Unternehmen Geld zu sparen. Wir haben mehrere Jahre und große Marketingbudgets aufgewendet, um das Kundenverhalten zu ändern, damit die Kunden anfangen, online einzukaufen. Bei Saint-Gobain Distribution Dänemark lief dies gut, da die Kunden in der Sanitärbranche ein Verhalten hatten, das teilweise an den privaten Verbraucher erinnerte, aber in einer traditionelleren Branche wie der Luftfahrt gab es einen großen Teil der Transaktionen, bei denen E-Commerce keinen Sinn machen würde“, erklärt Bjarke Ruse Sejersen. Als er daher vor zwei Jahren Go Autonomous gründete, wollte er den klassischen B2B-Unternehmen den Geschäftsverkehr erleichtern, ohne dass die Kunden ihr Verhalten ändern mussten. Tatsache ist, dass die überwiegende Mehrheit der B2B-Geschäfte über den Austausch von E-Mails abgewickelt wird. Gleichzeitig ist dies ein hoffnungslos ineffizienter und zeitaufwändiger Prozess, der es dem Lieferanten erschwert, sein Geschäft zu skalieren, ohne mehr Mitarbeiter für die manuelle Auftragsverarbeitung einstellen zu müssen.

Künstliche Intelligenz schafft Wert

„Wir haben eine Plattform entwickelt, die auf künstlicher Intelligenz basiert. Das bedeutet, dass Käufer und Verkäufer tatsächlich wie gewohnt miteinander kommunizieren, jedoch digitalisiert und automatisiert unsere Lösung dabei die zeitaufwändigen und sich wiederholenden Teile des Prozesses – wir nennen das Autonomous Commerce. Wenn ein Unternehmen eine E-Mail an ein anderes Unternehmen sendet, dauert es oft Stunden oder Tage, bis eine Antwort darüber eingeht, ob ein Artikel auf Lager ist. Das kann dazu führen, dass der Kunde sich für einen anderen Anbieter entscheidet“, erklärt Bjarke Ruse Sejersen. Seiner Ansicht nach steht der Zeitfaktor in direktem Zusammenhang mit dem Risiko, eine Bestellung zu verlieren. Mit der Technologie von Go Autonomous entschlüsselt ein Algorithmus automatisch die Anfrage des Kunden, durchsucht die Systeme des Lieferanten und gibt schnell eine Rückmeldung darüber, ob der Artikel vorrätig ist, wie lange die Lieferzeit ist oder ob besondere Bedingungen gelten. In der Regel können auf diese Weise 30 % der Zeit eines jeden Mitarbeiters eingespart werden, die nun für Tätigkeiten verwendet werden können, die einen echten Mehrwert schaffen – wie Zeit mit Kunden zu verbringen und komplexere Aufgaben zu lösen.

Eine Win-Win-Situation

„Der Vorteil des Autonomous Commerce, bei dem Algorithmen die E-Mail-Kommunikation digitalisieren, besteht nicht nur in der Zeitersparnis und dem verbesserten Kundenerlebnis, sondern auch darin, dass Daten über das Verhalten der Kunden gesammelt werden. Hierzu gehören beispielsweise die Häufigkeit, mit der der Kunde schreibt, die Art der Anfragen, Erkenntnisse über die Reaktionszeiten, welche Produkte angeboten werden und wie viele Preisanfragen tatsächlich in eine Bestellung konvertiert werden. In den meisten Unternehmen ist dieses wertvolle Wissen im E-Mail-Posteingang verborgen“, erklärt Bjarke Ruse Sejersen. Dieses Wissen ist Gold wert. Wenn es beispielsweise Produkte gibt, die häufig nachgefragt werden und in das Angebot aufgenommen werden sollten, oder wenn es außergewöhnlich viele Anfragen zu logistischen Herausforderungen von bestimmten Kunden gibt, dann ist das Wissen, mit dem man sich beschäftigen sollte. Mit Autonomous Commerce kann der Käufer den Kanal nutzen, der ihm am meisten zusagt, und immer eine schnelle Klärung von Fragen erhalten und damit eine gute Einkaufserfahrung erreichen. Für den Mitarbeiter des Lieferanten wiederum fallen deutlich weniger sich wiederholende Aufgaben wie das Beantworten von E-Mails und nicht wertschöpfende Tipparbeiten an. Alles in allem ist das eine Win-Win-Situation für alle Parteien, die durch künstliche Intelligenz ermöglicht wird.

Unternehmen haben das Potenzial erkannt

Go Autonomous unterstützt kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sowie größere Unternehmen in Europa. In Dänemark hat Go Autonomous Verträge mit einer Reihe von großen dänischen Unternehmen unterzeichnet, darunter Grundfos und Hans Buch, die Hersteller und Lieferanten von Pumpen, Messtechnik, Elektromechanik und vielem mehr sind. „Früher war es so, dass der Käufer die Bestellung bereits in sein eigenes ERP-System eingegeben hatte, bevor sie bei Hans Buch ankam. Deshalb hatten viele Kunden das Gefühl, dass unser Webshop für sie doppelte Arbeit bedeutete. Der Anteil der digitalen Bestellungen ist daher nicht wie gewünscht gewachsen. Die Go Autonomous AI-Plattform automatisiert nun die Preis- und Bestellanfragen, die in unserem E-Mail-Posteingang landen“, sagt CEO Henriette Olsen von Hans Buch.

Dies ermöglicht es einem B2B-Unternehmen wie Hans Buch, den Vertrieb zu digitalisieren, der sonst hauptsächlich über E-Mail und Telefon stattfindet. Die Lösung von Go Autonomous kann mit verschiedenen Systemen, darunter Microsoft Outlook, aber auch mit aktuellen Vertriebssystemen wie SAP, Microsoft Dynamics 365, Salesforce und Adobe integriert werden.